一 搜 二 查 三 联 系 · 一 站 式 爆 发 获 客
H A G R O
提前调查客户、分析客户是开发过程中必不可少的，有所准备，才不至于后续摸不清门道。
做背景调查，可以查清客户的真实性，避免浪费时间；
可以了解客户采购端的购买力，去考虑项目是否可续；
可以反查竞争对手，使用杠杆原理优化自身；
或者了解关键决策人的个人习惯、兴趣爱好，成为知己，运用一些心理学去拿捏客户的想法。
总之，古话云，知己知彼、百战百胜，有了背景调查，才能说话说到点子上，谈判时直击客户痛点。
但是，有许多外贸新手在这一关卡上跨不过去，下面，这份保姆级笔记——如何调查客户，可以加入大家的收藏夹吃灰了。
公司基本信息
初步了解
公司名称、详细地址、官网链接、公司联系方式（邮箱、电话）、社媒账号
公司洞察
深入分析
1.公司类型：私人企业、跨国企业、家族企业…
不同企业的类型，决策体系和决策机构不同，标准不同，风险也不一样。
2.公司规模：成立时间、员工人数、经营范围、销售渠道、销售市场
3.公司实力：年营业额、营业旺季、进出口额、财务状况、采购计划
通过公司规模与公司实力，了解他的发展趋势、盈利能力、负债率、信用等级等等，能帮助判断是否可以作为重点客户。
4.商业类型：普通经销商、特约经销商、分销商、批发商、代理商、商店…
不同商业类型的客户，对于产品的关注点不一样，在意的条件也不一样。
5.备注：
如：熟悉度（与中国是否曾有贸易往来）；国家政策（反倾销）。
产品洞察
谈判重点
产品分类、热销产品、产品缺陷（C端评论）、产品定位、产品其他供应商（竞品情况）
公司联系人洞察
关键决策人
1.基本信息：姓名、性别、职位、国籍、性格特点、兴趣爱好、联系方式（邮箱、电话、通讯工具、社媒账号等）
不同国家，常用的通讯工具不同，大部分使用WhatsApp聊天较多，但像日本和韩国，用Line较多。
2.采购权：是否有采购决策权、采购量、采购周期、采购价格、采购标准
若有效利用时间，所以要找对关键决策人，进而分析他的采购行为，做到心中有底。
3.备注：
当地人的谈判风格、风俗禁忌。
比如印度擅长砍价。在接触中，不同人的性格有不同的应付方法。比如这人的性格是老鹰型，那就直奔主题，显示专业度高，如果是鸽子型，就建立信任、适当施压，如果是孔雀型，就真诚地夸赞，让他心里先舒服等等。
还有他的家人、好友、宠物等等。
开发阶段
1.客户要求：数量、标准、包装方式、运输方式、价格区间、认证文件、特殊要求、检验要求
2.客户谈判：谈判时间、客户最关心什么、客户的底线
3.付款过程：付款方式、付款速度、资信状况
4.客户售后：产品使用情况、售后要求、客户建议
5.备注：
（原表格格式，后台回复“调查表”领取）
基础调查过程实操
2022年，受俄乌冲突影响，欧洲进入能源危机，欧洲国家的工业由此受到了一些负面影响。另外，欧洲寒冬降临，中国的某些市场却“热”了。
是的，增长的品类主要包括空调、电热水器、电暖器、电热毯、电吹风，其中，电热毯以97%的增速引领其他品类。而电热毯方面，欧洲各国进口需求高增，希腊、意大利、波兰、德国、荷兰均呈翻倍式增长。
那，以电热毯出口为例，外贸小白如何去做客户调查并联系客户呢？
首先，确定产品关键词“Electric blankets”，打开【黑格增长】，进入【AI搜索引擎】。
输入关键词后，选择要出口的一个欧洲国家，这里选择德国，然后【翻译对应语种】，可以翻译成德语再搜索。
结果出来后，通过描述和查看官网，初步筛选。这里选择了这家名为Medisana AG的企业。
点开官网浏览他的主页，其中，受疫情以及能源短缺的影响，网站里最近最受欢迎的产品就有口罩和电热毯，点击产品，就可以了解产品的相关规格和详情，对照一下自己的公司产品。
这里再深挖一下，用【谷歌地图】搜索，输入“Medisana AG”，会发现出来的是“Medisana GmbH”。
原来，这家公司在2016年被奥佳华收购了，曾用名“Medisana AG”，在德国，它的实景图是这样（2017年）。
因此，他在德国的域名是medisana.de，在国际上的是medisana.com。
在【海关数据】里，我们可以查看他近年来的进出口交易，以及产品价格。
在【AI企业洞察】里，还可以搜查到他公司产品的说明书详情，可以帮助更加了解客户的产品要求。
最后，我们可以将它加入客户线索，将公司和联系人的一些信息集中在这里，比如重要的联系方式等，然后导出，在浏览器的下载列表里查看。
这样，客户的基本信息就到手了，在系统中保存跟进进度，然后随时与客户发起联系。
（黑格案例展示，成交$7748.4）
下次我们谈一谈，那其他信息又从哪里获取呢？
