判断询盘对接人

尽可能收集多的联系方式：邮箱、手机、WhatsApp、LinkedIn、Skype、WeChat、Facebook、Instagram、X（原Twiter）…

性别：男性女性的爱好一般情况下有所差别，识别话题差异

外貌特点：可以大概判断其宗教、对价格的敏感程度、交谈特点、语言习惯等，但尽量避免刻板印象

决策权：做决策时是用“我”还是“我们”，了解对接人职位

对接人信息收集渠道

社媒平台：对接人的社交媒体账号，如Facebook、LinkedIn等，可以初步判断对接人的性格特点、活动往来等信息。
谷歌地图：通过谷歌地图和谷歌街景，可以查看客户的地理位置、周边环境等，确定客户企业的真实性及环境风貌。

AI企业洞察：通过工具工具查询企业公司规模、区域市场情况。判断对接人是否决策人。
搜索引擎：通过搜索引擎了解对接人所在区域的市场特点及文化习俗，尽量避免造成言语上的误会。
独立站、海关数据：通过对方的独立站、海关数据等深入了解对接人所在企业的业务活动、进出口数额判断对接人的需求情况。
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但是如果所有信息都查不到，又该怎么办呢？
直接与客户沟通！在沟通中去挖掘更多信息！

如何回答客户问题

Who？（你/你们公司是做什么的？）
这一类问题主要考验业务人员的基础专业知识储备，流畅且专业的回答会加深客户对你及你的公司的印象。
What？（谈什么？）
这是客户对业务人员的目的的试探，在这个阶段你不仅要把产品/服务对客户的基本作用阐述清楚，并且还需要去观察挖掘客户的需求与痛点，为下一个谈判阶段做准备。在这个阶段之前，可以事先演练如何去引导话题才能得到我想要的信息，做到心中有数。
C1：Could you make OEM for my brand?
常见回答：Yes，we are support OEM and ODM.
不妨换成：Yes，Could you send me your brand/logo…

C2：What is your MOQ?
常见回答：Our MOQ is 1000pcs.
不妨换成：Do you mind to tell me how many pcs you need，let me check if we could match/support？

Why？（为什么要跟你谈？你能带来什么利益？）
这一阶段也是客户做出决策的关键阶段，大部分业务人员会站在自身的立场去阐述产品/服务有哪方面的优势，但很有可能你所认同的优势并不能解决客户的实际痛点，就需要结合上一轮得到的信息，去探索客户的真实诉求。
最常见的利益探讨就是价格/费用，我们经常听到客户拒绝你的理由是价格太高、超过预算。但其实价格冲突只是表象，追根溯源是客户没有接收到你的产品/服务能为他带来的利润，这时我们就不能一味地还向客户去灌输自己产品的优势就是价格高的理由。不妨试着去引导客户思考并阐述他对价格产生顾虑的真实原因。
C：Price exceeded my expectations.
S：It seems that you are quite knowledgeable in this field. Have you purchased similar products before?

How？（如何证明你说的都是真的？）
到这一阶段，说明你与客户的利益点基本能达成一致，那么如何将利益落地呢？客户需要对业务人员的产品或服务的真实性和可靠性进行评估。
一方面，我们可以从权威的、普遍公认的材料入手，例如合格的质量认证、正规的厂家授权等。另一方面，还可以向客户展示以往的成功案例及明星客户，向客户详细讲解产品/服务落地的全过程。以此来建立客户对产品或服务有全面的了解和信任。

可以问哪些问题

哪些问题可以在基础沟通后拉近与客户的关系？
Have you Been China Before?
How many Times have you Been in China?
Have you bought this product from China before?
What happened and why you wanna change supplier?
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